Поведенческие и психологические приемы, чтобы повысить эффективность торга

0
60
просмотров
Поведенческие и психологические приемы
Поведенческие и психологические приемы


В наше время на дворе рыночная экономика. Товары и услуги покупаются и продаются. Есть покупатели и продавцы всего этого. А значит есть и торг.

Но многие люди не любят торговаться. Почему-то им кажется, что это присуще только мелочным, внутренне ущербным людям. Однако во многих местах это делать даже принято, например таких как всевозможные бутики, магазины, рынки.  К примеру, на базарах в странах Азии продавец уже ждет, что с его товара будут пробовать сбрасывать цену. Если покупать там не торгуясь, то продавец может и обидеться и ничего не продать. А если наоборот,  продавцу понравится, как вы торгуетесь, он может продать товар за бесценок.

Или также, как пример отношения к торгу, можно привести высказывание известного бизнесмена, а ныне президента США Дональда Трампа (входящего в первые сотни самых богатых людей мира), которое он высказал в своей статье «Как экономить каждый пенни»:

«При покупке любого товара или услуги не стесняйтесь торговаться, добиваясь для себя более выгодных условий сделки. Я всегда поступаю именно так, при этом являясь одним из самых богатых людей в мире. Я торгуюсь даже в самых дорогих, престижных магазинах. Логика проста: чем больше вы платите за что-то, тем большую скидку с цены может сделать продавец. Терпеть не могу платить цену, которая указана на ценнике, и меня всегда коробит, когда я наблюдаю, как другие покорно выкладывают запрошенную продавцом сумму.

Я поступаю иначе: вхожу в дорогой магазин и предлагаю 2000 долл. за вещь, которая стоит 10000 долл. Пусть другие считают, что я ставлю себя в неловкое положение (ведь все знают, что я — Дональд Трамп и что я весьма состоятелен). Но вы бы очень удивились, если бы знали, какие крупные скидки можно получить, просто попросив об этом. При этом всегда следует быть готовым к отказу, но после того, как Вы поступите таким образом несколько раз, цену непременно снизят. А вообще я считаю гордость, которая мешает экономить собственные деньги, огромной глупостью.»

Мое мнение, что торговаться можно и нужно, когда усилия на это будут оправданы полученной скидкой, ведь, к примеру, пробовать торговаться в продуктовом магазине за батон хлеба или за пачку жвачки – это перебор и маразм. Но и стесняться тоже не стоит, ведь вы в любом случае ничего не теряете. В любой момент можно согласится на условия продавца и оборвать торг. Но преодолев себя пару раз, вы потом будете радоваться сэкономленной сумме. И войдете во вкус процесса игры под названием «торг». По собственному опыту появляется ощущение, что удалось нагнуть систему и купить дешевле. Это очень приятное чувство.

Приемчики

Рассмотрю ряд поведенческих и психологических приемов, чтобы повысить эффективность торга:

1. Если есть возможность, называйте желаемую цену первыми. На вашей стороне будет «эффект якоря». Именно от вашей цифры будет отталкиваться продавец, выбивая себе более выгодные условия. Пусть ваша цена будет занижена. Вы сможете легко уступить, а у вашего оппонента появится приятное ощущение, что он выиграл.

2. Попросите о скидке. Иногда, чтобы снизить цену, нужно всего лишь попросить об этом. Если продавцу несложно дать скидку, он с готовностью пойдет навстречу. Не бойтесь спрашивать о скидках везде: в супермаркете, на рынке, в техцентре, в кассе кинотеатра, в «Макдональдсе», в службе поддержки. Чтобы не бояться, представьте, что попросить о скидке — это игра. Если проиграете, всего лишь купите по обычной цене.

3. Введите в процесс обсуждения цены третье лицо, например вашего друга, бизнес-партнёра или жену. Они не обязательно должны присутствовать при обсуждении, но вы должны дать понять, что принятие решения зависит не только от вас. Друг может притвориться, что он считает, что вы переплачиваете, он же может взять на себя функцию человека, которому нужно поскорее уйти на другую встречу и вынудить продавца поскорее согласится на ваши условия.

4. Будьте готовы к длительному разговору. Соперники зачастую могут рассчитывать на то, что вы потеряете терпение, согласитесь на менее выгодное предложение, чтобы просто поскорее закончить с этим, так как состояние противостояния и конфликта вам неприятно. Не поддавайтесь и не торопитесь заканчивать. Если вам хватит терпения, они сами устанут спорить.

5. Используйте молчание. Когда соперник делает вам предложение, не отвечайте сразу. Используя язык тела, показывайте, что вы не довольны предложенными условиями. Это заставит другого человека почувствовать дискомфорт. Ваше молчание вынудит его заполнить неловкую паузу, предлагая другие варианты.

6. Научитесь преувеличенным, театральным реакциям. Например, вздрагивайте, широко раскрывайте глаза и восклицайте: «Сколько-сколько вы хотите?!» — так чтобы он почувствовал себя неловко. Выражайте удивление, шок от того, что ему в голову пришло столько попросить. Соперник, вероятно, начнёт оправдываться, чтобы объяснить цену, а следовательно, с ним можно вступить в диалог, обсуждая детали.

7. Задавайте открытые вопросы. Но не простые, а открытые. Открытые вопросы подталкивают продавца к тому, чтобы он сам нашел повод снизить цену. Сравните:

Плохо                                                              Хорошо

У вас есть скидки?                                     Какие у вас есть скидки?

А можно подешевле?                               Как можно купить дешевле?

8. Не показывайте нужду! В крайнем случае — не демонстрируйте ее. Если продавец видит, что вам от него что-то очень-очень нужно, ему легче стоять на своем. Психологически комфортнее защищать цену, если понимаешь, что покупатель заинтересован в сделке.

Мы часто неосознанно делаем эту ошибку еще до того, как начинаем торговаться. Например, если зачем-то хвалим товар перед покупкой: «Нигде не мог найти эту модель, семь магазинов объездил! Сколько стоит и как купить?»

9. Рыночная ситуация. Ваши шансы получить скидку резко повысятся, если вы покажете продавцу, что вы «в курсе» рыночной ситуации. А ещё лучше прийти со свежими прайс-листами конкурирующих фирм или хотя бы скачанными из Интернета. Конечно, их можно немножко «подправить» в нужную для вас сторону. Но уж если блефуете, играйте до конца.

10.  Старайтесь вести переговоры не с продавцом. Лучше найти возможность говорить с хозяином или лицом, наделённым соответствующими полномочиями.

11. Дайте продавцу время подумать. Если он долго молчит, значит, взвешивает, обдумывает условия. Серьезно обдумывает. Не нервничайте. Деньги нужны торговцу больше, чем вам.

Выводы

Приобретя полезный навык торговаться, вы удивитесь, сколько денег можно сэкономить, просто попросив сделать скидку «лично для вас» или просто предложив свою цену. Но и маразматиками тоже не становитесь, скупердяев никто не любит:-)